Flor de entrevista: Philipp Goyeneche

“Si bien somos chicos, pensamos en grande para todas las cosas que hacemos”

Philipp Goyeneche es socio fundador de Araucanía Flowers, e ingeniero comercial de profesión. Su empresa produce y comercializa flores de corte de tulipán, a partir del bulbo, en Valdivia, región de Los Ríos. Y hoy, también está inmerso en el mundo del e-commerce con Tulipanes Chile.

Cuestionario floral

– ¿A quién admiras en el mundo de las flores? 

A los holandeses, por lograr un nivel increíble de profesionalismo en la industria.

– ¿Cómo quién le gustaría llegar a ser?

No tengo una figura pública como modelo, más bien la sabiduría oriental que busca ser feliz con lo que uno tiene, disfrutar y compartir con su entorno.

– ¿Cómo te imaginas la industria de las flores en Chile en 10 años más? 

Espero que sea capaz de llegar con un producto de calidad a todo el país y que todos los hogares tengan flores frescas permanentemente.

– De las películas o literatura sobre flores, ¿hay alguna que recomiendes? 

Las guías de flora nativa de Paulina Riedemann

– ¿En qué momento es indispensable regalar flores? 

Si solo las uso para regalo, son pocas las ocasiones. Hay que pensar en el efecto de tener flores en tu propia casa, para ti mismo. Suena como egoísta, pero es compartir alegría y belleza natural con todos los integrantes de la casa. Y regalo siempre para todo y en cada momento. Si miramos otras culturas nos sorprenderíamos de todas las ocasiones en que regalan flores.

– Si no hubieras sido florista, ¿qué crees que habrías sido? 

Algo relacionado con la naturaleza.

– Tu flor favorita 

Las flores nativas, se las arreglan para salir en las condiciones más difíciles y sorprenden estando por todos lados…cuando uno las ve.

La Entrevista

De Santiago a Valdivia

¿Cómo llegas a ser socio de Araucanía Flowers?

Araucanía Flowers se dedica solo a la producción de tulipanes, y comenzó cerca del 2007. Los socios actuales somos Andrés Carter y yo. Andrés partió con este proyecto muy incipiente, porque conoció a unos holandeses que tenían el negocio de tulipanes en Chile o reproducción de bulbos, y ellos lo invitaron a probar con este producto y cultivar los primeros bulbos, y en ese momento nosotros éramos amigos del deporte montaña, nos conocíamos de un tema nada que ver.

¿Entonces Andrés te invita a ser parte del negocio de las flores?

Después de estudiar afuera, partí en un fondo capital de riesgo, proyectos de inversión, y después estuve mucho tiempo trabajando en la exportación de vino. Me tocaba viajar harto, pero en todo ese tiempo muy conectado con mi amigo Andrés. Él me comentaba lo que estaba viviendo en el tema de los bulbos, y yo lo asesoraba como amigo no más. Posteriormente, se activa con la Universidad de la Frontera (UFRO), que tenían una incubadora, y ellos lo alentaron a postular a unos fondos de CORFO, el Capital Semilla. Entonces, para la primera vuelta de Capital Semilla lo ayudé un poco a armar la presentación. El resultado de esa primera postulación fue una especie de estudio de mercado. Luego nos dijeron que podíamos postular a la segunda vuelta del Capital Semilla, que ya era para implementar una versión comercial del proyecto, fue más o menos en ese punto que Andrés me invitó a formar una sociedad y creamos Araucanía Flowers. En esa época seguía trabajando en el mundo del vino, y lo seguí haciendo hasta más o menos hasta el 2011.  Fue ese año que decidí dejar el mundo del vino y dedicarme fulltime al mundo de las flores. Esa decisión, curiosamente, incluso hasta se convirtió en un caso de estudio de la Universidad de Monterrey, los estudiantes ven los antecedentes del caso y los números de la empresa y ellos tienen que revisar y recomendar si tienen que dejar el empleo y meterse a la empresa número dos.

Viajas entre Santiago a Valdivia ¿Cómo se organizan?

Yo opero desde Santiago y Andrés vive en Valdivia, y él ve la parte de operaciones, cultivos, invernadero, y yo la parte administrativa, contabilidad, para tener los números ordenados. Andrés, siempre dice que los números no le vienen, a lo que le respondo, “amigo, si quieres que esto sea una empresa hazte amigo de los números”.

¿Cómo está conformada Araucanía Flowers?

Somos 7 trabajadores en Araucanía Flowers. La industria de las flores no es muy tecnologizada, no es de avanzada en términos de desarrollo interno. En esos términos, nosotros somos una empresa muy desarrollada y, en general, siendo una empresa muy chica, tratamos de comportarnos como una empresa grande, es decir, la contabilidad es muy formal, los procesos son súper formales, todo está en orden, tenemos los registros, y hacemos cosas a lo mejor empresas chicas a lo mejor no hacen.  

¿Cómo funciona Araucanía Flowers? 

El tulipán sale de un bulbo, entonces, compramos los bulbos y lo que hacemos, como se dice, es “engordar la flor”, es decir, tenemos un invernadero donde plantamos el bulbo y sale la flor, la cortamos, nosotros vendemos la flor de corte fresca. Calificamos como productores de flores. Detrás hay toda una industria que reproduce los bulbos, que es mi insumo, compro el bulbo y tengo todo un proceso agrícola de hacer crecer ese bulbo y cosechar esa flor. Esta producción está en Valdivia, donde se producen todas nuestras flores, despachamos desde acá todos los productos y vendemos principalmente en el mercado de flores a unos selectos mayoristas, son un par de empresas que llevan un volumen muy importante. 

La amistad

¿Es verdad que el pilar de este negocio es la amistad?

Si, La amistad es el cimiento de este negocio, somos amigos desde principio de los 90, nos conocimos haciendo clases de sky, ambos éramos instructores. En el mundo de los instructores de sky, haces amigos para toda la vida. Me acuerdo que cuando tenía duda de platas, le preguntaba Andrés.

¿Cómo funcionan siendo amigos y socios?

Dentro de todo lo que es la relación, hemos tenido la suerte de complementarnos bien. Es decir, Andrés hace cosas que a mí no me interesa hacer y viceversa, y en la conversación nos llevamos muy bien, tenemos afinidad de interés, de ideas y funcionamos muy bien como equipo.

¿Y el interés por las flores?

Probablemente por la familia. Tenía una abuela que cuidaba mucho el jardín y que pasaba mucho tiempo ahí y me pasaba observando eso. También me gusta la cocina, son como intereses diversos que uno tiene y al final pude convertir uno de ellos en un negocio.

¿Tú familia qué dice de tu trabajo? 

Soy casado y tengo un hijo de 10 años. Mi hijo aún me ve como su héroe. Cada vez que vemos tulipanes me dice “mira papá”. Trato de trasmitirle a Matías (su hijo), la mecánica de la empresa, que las cosas no son gratis y que si uno no trabaja no le pagan, para que tome conciencia sobre cómo funcionan las cosas. Sin trabajo no hay recompensa.

El emprendedor

¿Por qué dejas la industria de vino?

Definitivamente está el gen emprendedor, de tú manejar la empresa, de tú tomar las decisiones y de trabajar para ti y no para otros. Cada negocio tiene su lado bueno y su lado malo. En la exportación de vino se tiene que viajar muchísimo, el cansancio de estar volando aviones por demasiados años y el costo familiar. Esto me empujó a tener mi empresa, y decidir las cosas.

¿Araucanía Flowers es tu primer emprendimiento?

Sí mi primer emprendimiento. Los primeros años fueron los más difíciles, porque trabajaba para la empresa en las mañanas y en las tardes, mientras tenía tiempo dentro de mi trabajo de exportador de vinos. Tenía un sueldo, tenía una pega y ocupaba todos los tiempos posibles para este proyecto. Pero ya cuando logré una madurez suficiente, tomé la decisión de tomar el otro camino.

¿Por qué certificarse en buenas prácticas laborales?

El motivo de mi viaje, esta vez a Valdivia, tiene relación con que acabamos de certificarnos por una organización americana. Este es un certificado de buenas prácticas laborales, y esto nació porque nuestra empresa socia en Estados Unidos, que tiene una operación 100 veces más grande que nosotros, está con esta certificación, y tenían la intención de certificar todo el conglomerado, lo que nos incluía a nosotros. Somos la primera empresa en Latinoamérica en tener esta certificación. Si bien somos chicos, pensamos en grande para todas las cosas que hacemos.

¿Cómo nace Tulipanes Chile?

Pre pandemia empezamos nuestro e-commerce “Tulipanes Chile”, y en esa página tenemos venta minorista y mayorista. Ese es nuestro mercado nacional y ocasionalmente hemos trabajado el mercado de exportación. Nosotros siempre nos definimos con intenciones de ser una empresa exportadora, hemos exportado a EEUU, Colombia y a Perú. Justo en este segundo semestre estamos con el programa de exportaciones a Perú, incluso tenemos un embarque saliendo pasado mañana.

Según tú, ¿cuáles serían las claves del éxito?

Lo que tratamos de hacer es ser confiables, eso significa que te llega un producto que tú pediste, de una alta calidad y en la fecha que lo pediste. Eso es muy importante, porque las flores son un producto que no se puede inventariar, eso sí importa. Entonces, nosotros tratamos de ser confiables en términos de nuestros compromisos de entrega, buena calidad y timing, que son los dos elementos clave. Más allá de eso, nuestro sistema productivo nos permite ofrecer buena calidad todo el año, somos capaces de entregar flores prácticamente durante todo el año y también nosotros esperamos que nuestros clientes conecten con esa oportunidad, y digan “ellos te ofrecen la flor todo el año, entonces no le voy a dejar de comprar esas cinco semanas que otros tienen las flores más baratas”. No lo podemos impedir, pero esperamos que la relación que uno arma sea lo suficientemente fuerte para que nos escojan a nosotros.

¿Cómo se llevan con los holandeses?

Tenemos socios holandeses y contamos con su apoyo técnico en forma permanente.

¿Cuál es el interés del mercado por el tulipán? 

En general el tulipán tiene muy buena recepción en todos lados. Muchas mujeres los consideran su flor favorita.

¿Cuáles han sido los momentos difíciles que les ha tocado vivir?

Las dificultades que hemos visto principalmente han sido financieras, cuando los resultados no son lo esperados.  Por ejemplo, ahora que estamos en mitad de octubre ya tengo comprados y definidos todos los bulbos que voy a poder ocupar en el primer semestre del próximo año, eso significa que ya tengo planificado todas las ventas que voy a tener hasta mayo, ¿quién tiene planificado hasta mayo del próximo año? Entonces, si yo tengo esa planificación, me pueden pasar dos cosas: que me falten flores o que me sobren flores. Si me faltan flores, estoy dejando plata arriba de la mesa, difícil, pero estoy vendiendo bien, cubro todos mis costos, funciona. El problema de verdad es cuando me sobran flores, lo que se traduce en que produje 10 y vendí 8, entonces el bulbo me lo van a cobrar igual y lo tengo que pagar, y resulta que tengo que utilizar la venta de la poca flor que tengo para pagar los bulbos que no pude vender y no me quedó ingreso. Cuando la economía se enlentece y aparecen estos problemas, la cosa se complica, y hemos visto etapas peores que estas, pero claramente en estos momentos las cosas no están fáciles. Nosotros tenemos confianza que el mercado está dando señales de recuperación, por lo tanto, creemos que lo peor pueda haber pasado.

Floristas Chile

¿Cómo llegas a la asociación?

Los actores nos conocemos entre nosotros. Cuando se empezó a formar esta asociación, me invitaron a participar, y hoy día tratamos de que cada uno tenga roles definidos. Yo soy un director más y es un trabajo en equipo. Pero al final uno va aportando en proyectos ad hoc. Como hoy día vemos los requisitos de la importación de bulbos, que es un tema del SAG, ahí estoy metido para que resulte bien. 

¿Cuáles son tus expectativas con ese tema?

Estamos a la espera que se pronuncie el SAG y que hayan acogido la mayoría de los comentarios que proporcionaron distintos actores de la industria, de manera de poder establecer unos requerimientos bastantes más similares a los anteriores, para que no sean un impedimento para el negocio.